Category: Marketing

Book review: “Thinking, fast and slow” by Daniel Kahneman via: http://backreaction


Book review: “Thinking, fast and slow” by Daniel Kahneman

Thinking, Fast and Slow
By Daniel Kahneman
Farrar, Straus and Giroux (October 25, 2011)

I am always on the lookout for ways to improve my scientific thinking. That’s why I have an interest in the areas of sociology concerned with decision making in groups and how the individual is influenced by this. And this is also why I have an interest in cognitive biases – intuitive judgments that we make without even noticing; judgments which are just fine most of the time but can be scientifically fallacious. Daniel Kahneman’s book “Thinking, fast and slow” is an excellent introduction to the topic.

Kahneman, winner of the Nobel Price for Economics in 2002, focuses mostly on his own work, but that covers a lot of ground. He starts with distinguishing between two different modes in which we make decisions, a fast and intuitive one, and a slow, more deliberate one. Then he explains how fast intuitions lead us astray in certain circumstances.

The human brain does not make very accurate statistical computations without deliberate effort. But often we don’t make such an effort. Instead, we use shortcuts. We substitute questions, extrapolate from available memories, and try to construct plausible and coherent stories. We tend to underestimate uncertainty, are influenced by the way questions are framed, and our intuition is skewed by irrelevant details.

Kahneman quotes and summarizes a large amount of studies that have been performed, in most cases with sample questions. He offers explanations for the results when available, and also points out where the limits of present understanding are. In the later parts of the book he elaborates on the relevance of these findings about the way humans make decision for economics. While I had previously come across a big part of the studies that he summarizes in the early chapters, the relation to economics had not been very clear to me, and I found this part enlightening. I now understand my problems trying to tell economists that humans do have inconsistent preferences.

The book introduces a lot of terminology, and at the end of each chapter the reader finds a few examples for how to use them in everyday situations. “He likes the project, so he thinks its costs are low and its benefits are high. Nice example of the affect heuristic.” “We are making an additional investment because we not want to admit failure. This is an instance of the sunk-cost fallacy.” Initially, I found these examples somewhat awkward. But awkward or not, they serve very well for the purpose of putting the terminology in context.

The book is well written, reads smoothly, is well organized, and thoroughly referenced. As a bonus, the appendix contains reprints of Kahneman’s two most influential papers that contain somewhat more details than the summary in the text. He narrates along the story of his own research projects and how they came into being which I found a little tiresome after he elaborated on the third dramatic insight that he had about his own cognitive bias. Or maybe I’m just jealous because a Nobel Prize winning insight in theoretical physics isn’t going to come by that way.

I have found this book very useful in my effort to understand myself and the world around me. I have only two complaints. One is that despite all the talk about the relevance of proper statistics, Kahneman does not mention the statistical significance of any of the results that he talks about. Now, this is all research which started two or three decades ago, so I have little doubt that the effects he talks about are indeed meanwhile well established, and, hey, he got a Nobel Prize after all. Yet, if it wasn’t for that I’d have to consider the possibility that some of these effects will vanish as statistical artifacts. Second, he does not at any time actually explain to the reader the basics of probability theory and Bayesian inference, though he uses it repeatedly. This, unfortunately, limits the usefulness of the book dramatically if you don’t already know how to compute probabilities. It is particularly bad when he gives a terribly vague explanation of correlation. Really, the book would have been so much better if it had at least an appendix with some of the relevant definitions and equations.

That having been said, if you know a little about statistics you will probably find, like I did, that you’ve learned to avoid at least some of the cognitive biases that deal with explicit ratios and percentages, and different ways to frame these questions. I’ve also found that when it comes to risks and losses my tolerance apparently does not agree with that of the majority of participants in the studies he quotes. Not sure why that is. Either way, whether or not you are subject to any specific bias that Kahneman writes about, the frequency by which they appear make them relevant to understand the way human society works, and they also offer a way to improve our decision making.

In summary, it’s a well-written and thoroughly useful book that is interesting for everybody with an interest in human decision-making and its shortcomings. I’d give this book four out of five stars.

Below are some passages that I marked that gave me something to think. This will give you a flavor what the book is about.

“A reliable way of making people believe in falsehoods is frequent repetition because familiarity is not easily distinguished from truth.”

“[T]he confidence that people experience is determined by the coherence of the story they manage to construct from available information. It is the consistency of the information that matters for a good story, not its completeness.”

“The world in our heads is not a precise replica of reality; our expectations about the frequency of events are distorted by the prevalence and emotional intensity of the messages to which we are exposed.”

“It is useful to remember […] that neglecting valid stereotypes inevitably results in suboptimal judgments. Resistance to stereotyping is a laudable moral position, but the simplistic idea that the resistance is cost-less is wrong.”

“A general limitation of the human mind is its imperfect ability to reconstruct past states of knowledge, or beliefs that have changed. Once you adopt a new view of the world (or any part of it), you immediately lose much of your ability to recall what you used to believe before your mind changed.”

“I have always believed that scientific research is another domain where a form of optimism is essential to success: I have yet to meet a successful scientist who lacks the ability to exaggerate the importance of what he or she is doing, and I believe that someone who lacks a delusional sense of significance will wilt in the fact of repeated experiences of multiple small failures and rare successes, the fate of most researchers.”

“The brains s of humans and other animals contain a mechanism that is designed to give priority to bad news.”

“Loss aversion is a powerful conservative force that favors minimal changes from the status quo in the lives of both institutions and individuals.”

“When it comes to rare probabilities, our mind is not designed to get things quite right. For the residents of a planet that maybe exposed to events no one has yet experienced, this is not good news.”

“We tend to make decisions as problems arise, even when we are specifically instructed to consider them jointly. We have neither the inclination not the mental resources to enforce consistency on our preferences, and our preferences are not magically set to be coherent, as they are in the rational-agent model.”

“The sunk-cost fallacy keeps people for too long in poor jobs, unhappy marriages, und unpromising research projects. I have often observed young scientists struggling to salvage a doomed project when they would be better advised to drop it and start a new one.”

“Although Humans are not irrational, they often need help to make more accurate judgments and better decisions, and in some cases policies and institutions can provide that help.”

Here is a link to the original article:

Identidad y la propuesta de nuestras empresas.

Por: Federico Hernández Ruiz

En nuestro entorno y quehacer como empresarios hay una constante que aparece una y otra vez, esta constante es como debe ser la propuesta. Nos referimos a la propuesta de servicio o a la propuesta de producto.

Muchos de nosotros como empresarios definimos un producto o servicio y creemos que lo que sigue es comercializarlo para lo cual están las áreas de mercadotecnia y ventas.

La verdad es que todos comenzamos haciendo una propuesta con lo que tenemos o lo que creemos que debe de ser, esto no es un mal inicio. Es más, es el mejor inicio que hay, solo que este debe estar enriquecido por un halo de duda. A lo que me refiero es, lo que hemos mandado al mercado es una propuesta y como tal puede ser bien solamente recibida, bien recibida o incluso puede ser rechazada. Si concebimos que lo que hicimos fue una propuesta y que estamos reconociendo lo que la gente o el mercado quiere, entonces podremos mejorar o cambiar nuestra propuesta. Y es justo ahí donde muchos nos atoramos. Creemos que lo que proponemos es lo adecuado y que solo debe ser mercadeado o vendido adecuadamente, pero eso no es del todo cierto.

Efectivamente, mercadotecnia nos ayudará muchísimo. Sus técnicas y procesos facilitarán la manera en que nos comunicamos con la gente pero siempre necesitará contar con la clara identidad de la empresa. Si esta identidad tiene oportunidades no atendidas, mercadotecnia y ventas se verán limitadas en sus capacidades para entregar un mensaje claro, contundente y con la fuerza necesaria no solo para entregar, sino para que la gente lo pida.

Les comparto, hacer una propuesta necesita incluir una palabra: “Valor”. Necesitamos hacer una propuesta de valor. En la cual está implícito un beneficio para la persona o entidad que va a usar o consumir el producto o servicio. Así es, nuestra propuesta debe beneficiar a alguien y por supuesto a nosotros también.

En este diálogo que existe entre lo que ofrecemos y entregamos, con quien recibe y usa, es donde muchos perdemos camino o dejamos de ver con claridad hacia dónde vamos. Creemos que si cambiamos nuestra propuesta, dejaremos de beneficiarnos, dejaremos de ser quiénes somos, perderemos nuestra identidad, la razón de ser. Yo les comparto que esto no es así.

La razón es que antes que nada, nuestras empresas y nosotros somos entes sociales y funcionamos en sistemas de convivencia. Nuestro intercambio es eso, un sistema en el que participan diferentes actores o elementos y todos construyen una experiencia que sucede.

Todos vivimos la empresa y sus productos. Al manejar un carro, no solo consideramos la marca, sentimos los asientos, olemos el interior del carro, escuchamos el motor, vemos los accesorios y tocamos las vestiduras, los asientos y el volante; al manejar, escuchamos el sonido de todo el carro en tránsito. En fin, es un sistema que vivimos con la marca y el modelo, sabemos que la identidad y su propuesta es la que nos gusta.

Es por está razón que nuestra propuesta y nuestra identidad están estrechamente relacionadas, necesitan reconocerse en un sistema en el que ante todo hay intercambios. Intercambios de productos y servicios por dinero, pero también hay emociones, relaciones, vivencias, espacios… Es un conjunto de elementos que debe tomarse en cuenta para reconocer con mayor claridad: quiénes somos, cómo participamos, cómo somos percibidos y lo mejor, cómo nos concebimos.

Es un sistema que está vivo y que puede moldearse o cambiarse en el momento que sea necesario.

Esta dinámica de vivencias le sucede tanto a la gran empresa como al micro empresario. Todos participamos y contribuimos en estos sistemas. Todos podemos cambiar y transformarnos para tener una mejor relación con nuestro entorno, para ser más competentes, si así lo queremos ver.

Podemos ser y tener la identidad que decidamos, para hacer la mejor propuesta al mercado. Una propuesta de valor que nos beneficia a todos.

Si reflexionamos sobre nuestra identidad como empresa y recordamos que la identidad se vive y sucede, entonces podemos relacionarla con el cómo queremos que esto suceda. Yo tomo como principio las características que definen ser competente y éstas son:

“Parecer ser, ser y actitud”

Todos conocemos empresas que podríamos colocar en esta definición. Es más, por ella tomamos muchas decisiones para relacionarnos con ella. Nuestras decisiones van desde el coche que usamos, el lugar en el que vivimos, el grupo con el que convivimos, etc. Como personas nos sucede exactamente igual. Convivimos en el sistema y llegamos a acuerdos o principios que nos guían para actuar.

La identidad de una empresa está estrechamente relacionada con su propuesta y es por ésta que podemos ver con claridad si nos propone un beneficio.

A todos nos ha pasado que hemos sentido desconfianza sobre un artículo, un servicio o una persona. Hay algo que no nos gusta. La respuesta está en cómo nos sucede ese contacto, cómo identificamos si nos conviene o no. La razón atrás es que el sistema está actuando y el conjunto de elementos que están participando no entregan un mensaje coherente y congruente. Sencillamente hay algo fuera de lugar. Y no digo que algo esté mal, digo que hay algo fuera de lugar, algo que desentona y que muy posiblemente necesite ajustarse.

Parecer ser, ser y actitud no son características que se dan por creación espontánea, son expresiones de la empresa. La empresa, sus empresarios y colaboradores construyen de manera cotidiana esta identidad.

La identidad por eso no se puede inventar o colocarse, la identidad es una expresión única de cada empresa.

Como dice el dicho: “La mona aunque se vista de seda, mona se queda”, y la empresa no es ajena a este dicho.

Un buen ejemplo del manejo común de la identidad es la de crear un logotipo. Un logotipo puede servir para identificar a la empresa, para que la ubiquen solamente. Pero no llegará a ser una identidad hasta que contenga y represente a ese sistema dinámico que es la empresa. Un logotipo se transformará en identidad hecha marca al contener esa expresión cultural de empresa.

Una identidad puede tener diferentes propuestas, entendiendo propuesta de servicio o producto durante el tiempo. Además es la manera en que interactúa con su entorno. Una identidad es un proceso que nunca termina, que trasciende en el tiempo y contribuye a la construcción de una cultura.

Una identidad implica poder ofrecer un servicio desde el interior de su razón de ser. -Por quien somos, proponemos y resolvemos para tu beneficio, para el beneficio de todos-.

Tener una identidad con una propuesta clara parece sencillo y sí lo es. Lo único que se requiere es disposición para reconocer que participamos en un sistema. En el cual tenemos características únicas por las que hacemos y ofrecemos un producto o servicio. Lo hacemos con una propuesta que corresponde a nosotros, gracias al proceso de reflexión constante, continuo y estructurado que hacemos. Tener identidad y una propuesta significa que hemos diseñado quiénes somos y cómo nos relacionamos.

El secreto está en el diseño. La palabra clave es: “Diseñamos”. Diseñar no es otra cosa que recrear un proceso de reflexión que nos permite cuestionarnos el por qué hacemos lo que hacemos, cómo lo hacemos, para quién lo hacemos, qué esperamos y qué esperan de nuestro producto o servicio. Diseñar no es embellecer, no es acomodar para que se vea bien. Diseñar implica observar, reconocer, crear ideas, hipótesis, probar y experimentar.

Diseñar nos invita a instalar un proceso continuo de reflexión, capaz de alimentar a la empresa y expresarse en todas las áreas, incluyendo la manera en que se entregan o se brindan servicios. Identidad y propuesta requieren ser definidos por diseñadores. Si eres empresario, este es el momento de comenzar a diseñar tu empresa, sus productos y servicios. Con ello podrás contar con una de los capitales más grandes que una empresa puede tener: el ser querida, deseada o admirada.

Podrás lograr con tu empresa ser la razón por la que muchas personas conducen sus vidas, ser un contribuyente de valores y riqueza en la sociedad. Con tu aportación, la sociedad entera te retribuirá con lealtad y con sentido de pertenencia. La gente adentro y afuera de la empresa se sentirá orgullosa de pertenecer a ella, a tu empresa.

Ahora sí, si en tus planes está darle identidad a tu empresa y crear una propuesta, acompáñate de los diseñadores adecuados como lo son los consultores de la comisión de Consultores de Coparmex en Querétaro. Más de uno podrá acompañarte, pero sobre todo, podrás liberarte de los mitos que te detienen.

Si decides contratar a un diseñador para crear una imagen que te identifique, cuida que no sea solo un embellecedor o creador de disfraces. Con él o sin él, saldrá a relucir la verdadera identidad de quién eres y cómo es tu empresa.

D.G. Federico Hernández RuizSocio fundador y Consultor en Identidad estratégica en asimetagraf y representante para la CGTFL en México de Duraznos, Nectarinas y Ciruelas California

Como consultor se destaca en la creación de sistemas de identidad especializado en productos de consumos. Su trayectoria cuenta con más de 20 años de experiencia y ha colabora desde grandes transnacionales hasta pequeñas y micro empresas. Algunas de éstas son: Kellogg’s, Heinz, La Perla, Grupo Pando, entre otros.

Actualmente representa a la California Grape and Tree Fruit League “CGTFL” para la promoción de duraznos, nectarinas y ciruelas California en México.

Para conocer más de asimetagraf y su propuesta, favor de entrar a:

Para contactar a Federico y conocer más sobre su trayectoria, entrar a:

Unfortunately, that day has come. –

August 24, 2011, 7:36 pm

Text of Jobs’s Resignation Letter

Apple released this letter from Steven P. Jobs on Wednesday as it announced that he was stepping down from the post of chief executive.

To the Apple Board of Directors and the Apple Community:

I have always said if there ever came a day when I could no longer meet my duties and expectations as Apple’s C.E.O., I would be the first to let you know. Unfortunately, that day has come.

I hereby resign as C.E.O. of Apple. I would like to serve, if the Board sees fit, as Chairman of the Board, director and Apple employee.

As far as my successor goes, I strongly recommend that we execute our succession plan and name Tim Cook as C.E.O. of Apple.

I believe Apple’s brightest and most innovative days are ahead of it. And I look forward to watching and contributing to its success in a new role.

I have made some of the best friends of my life at Apple, and I thank you all for the many years of being able to work alongside you.